当品类竞争进入红海阶段，当行业产品严重同质化内卷，当所有身在急流的实体品牌都接收到相同的市场信息时，如何跳出内卷，与他人形成差异化竞争成为了行业与品牌都亟待解决的难题。

为了厘清内衣行业实体发展问题与痛点，发掘实体未来有效发展路径，帮助实体门店寻找高效的增长机遇，助力实体品牌逐鹿市场，内衣视界&中国内衣黑马商学院携手广东速智达营销顾问有限公司朱钦禾先生、小米智慧创办人米禹洪先生；开卡皇后，百万终端缔造者尹丽女士、佛山市金缕阁顾问有限公司创始人陈刚女士等行业精英、金牌导师，在2021年第二届广州内衣展·内衣大讲堂的舞台上，开启了一场从行业痛点视角出发的全方位探讨，为行业与市场献上了一场实体门店赛道的营销逻辑和底层变量思考。

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没有成功的思维，只有时代的思维。与“同质化”对应的词，是“差异化”，而品类创新的本质，就是找到差异化的创新点。当“80后”、“90后”、“00后”这一代新时代消费群体逐渐成为消费市场的主导力量，新消费市场群体越来越与日俱新，消费需求日新月异。

△广东速智达营销创始人 朱钦禾先生

在广东速智达营销创始人朱钦禾先生看来，实体品牌，实体门店要想在内卷的漩涡中破局出圈，实现弯道超车，必须要基于自己优势的主战场，开辟新赛道，只有坚持一切以用户为中心，才能在竞争中创造蓝海。

如何实现产品的消费导向？首先，要坚守和完善自身的品牌基因。时尚消费行业是一个不断变化发展的行业，一个产品如果没有没有一个清晰的发展定位和自我规划，那么这个产品是不具备长久的活力与延展的资格，配角只能爆红一时，主角才能长红到底。

所有的消费产品都需要通过产品和服务去赢得用户，时代不同，造就了消费群体的不同。中国的生产力已然得到了快速的变迭与发展，市场的风向已经改变，消费者早已经不是只需要得到基本的物质满足的粗放式需求时代，而是在得到基本满足的前提条件下寻找可以满足个性化的产品去满足个性化的需求。

相比于吃好、穿好等生存层面的物质满足，当下的消费者更看重的是体验层面的精神满足，即如何让自己的生活变得更好，让心理精神状态和身体状态都能达到他们想要的，或者说是能更好地体验时代的成果。

朱钦禾先生表示，离竞品远一点，离消费者近一点，只有和消费者走得越近，消费者的需求才能被挖掘得越来越深。

消费就是生活，当下的实体品牌门店或者实体品牌要想突破行业的内卷，突破市场的内卷，突破渠道的内卷，就必须要更为关注年轻一代消费者的生活状态，情感状态，他们的世界是什么样的，他们的场景是什么样的，他们的需求是什么样的……然后用策略的眼光，系统的思维，缜密的分析，坚决的行动向市场进击，向市场要结果。谁能更懂消费者，谁能真正地站在消费者的立场思考商业机会，和消费者“玩”在一起，谁才更容易做到真正的破局出圈。

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2021年，听到最多的一句话：生意难做！

小米智慧创办人米禹洪先生认为，所有的营销在本质上还是深刻地洞察用户。在新消费、新零售的环境下，消费者只会越来越个性化，越来越强调自身多元的个性需求，销售的玩法也会越来越丰富多元。思维观念认知不改变，能力方法技巧不改变，行动落地执行不到位，生意只会一年比一年难做。

△小米智慧创办人 米禹洪先生

破局重生，知晓未来？米禹洪先生表示，必须做到产品+营销升级和思维+行动升级。流量是一切生意的本质，也是服务的基础。互联网时代的商业竞争，实际上就是抢夺市场客人流量倾斜的一个过程。盲目逛街主动进店的客流，以后一定会越来越少，没有流量思维，生意怎会做得好？做好线上用户入口流量，才有线下顾客进店流量。米禹洪先生直言表示，中国有9000多万家实体店 ，目前在做视频号不到1万家，视频号，看的人多，用的人少，朋友圈，看的人少，用的人多。 视频号作为当下流量最大的风口之一，是微信生态唯一的公域流量入口。用视频号进行引流，变成现阶段最火的流量入口。一条视频号可以获客100+销售线索 ，一条热门视频号引流100000+。

视频号如何帮助实体门店破局重生？短视频+直播+小商店。跳出娱乐消费需求，走向服务性诉求，这是当下视频化内容发展的一大主流趋势。米禹洪先生分享表示，2021年，一福建学员，通过视频号，今年业绩预去年同期相比，实现了3倍增长。视频号对于店铺的最终意义在于，一个门店可以拥有一社群，一个门店可以拥有一直播，一个门店可以拥有一线上商城。背靠12亿月活的巨大流量，一旦微信用户观看直播的习惯形成了养成，视频号的价值将被进一步放大，未来是视频号+私域流量的天下。

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近年来，各行各业的竞争压力日益增大，尤其是实体门店的消费尽显低迷，当下实体店最大的困惑是什么？是客流。开卡皇后、百万终端缔造者、金牌讲师尹丽女士表示，实体门店业绩有两大源头，新顾客与老顾客。

△尹丽培训咨询公司创始人 尹丽女士

相比于惨淡的传统制造业，餐饮界的C位网红—深圳文和友的开业购物长龙却有超6万人排队？什么样的门店最受实体经营者消费者的青睐？拥有强大的商品力、运营力以及服务力。尹丽女士直言表示，实体门店经营者作为最懂内衣产品的人，是给消费者传递产品的桥梁，起着至关重要的作用。 内衣实体门店经营者，必须做到从产品到服务，进行从初级到更好的服务进程，以便满足不断迭代升级的消费者需求。任何门店的发展必须以消费者的需求为导向，专心为消费者提供更好的产品，更好的服务：了解自己的目标消费群体，明确自己应该卖什么样的产品，提供什么样的增值服务，品牌应明确知道如何去提升产品品质。尹丽女士认为，在5G时代，我们不仅要考虑如何开发新的客户，还要通过一系列套餐模式把顾客与潜在顾客变成介绍者、合伙人、乃至消费者，用顾客带动准顾客，要用帮扶别人带动产品销售，用创业市场带动消费市场。通过一个个成员，去营销其身边更大的群体，从而使社群发生基因相同，形式不同的裂变，从而为新的群体提供更合适的产品。

客户很容易流失的绝大部分原因在于我们之间永远只保持交易关系，而不是客情关系，你对客户的定位决定了客户的去留。未来，谁是我们的VVIP ?是那些有消费能力还有传播意向的客户。

尹丽女士认为，说服式营销已经成为了过去式，体验式服务，是实体经济区别于一切虚拟模式的法宝。客户永远只为她想要的结果买单，而不是为天花乱坠的卖点买单，了解需求比夸大卖点更重要。以客户为中心，把用户体验放在第一位，把自己变成每一个潜在消费者的体验官，把体验后感受反馈给所有的客户（包括潜在客户），不仅能够增加消费者对实体门店/实体品牌的印象，也是打造口碑的绝佳手段。

在信息泛滥的时代，走心是唯一的技巧，先成人，才能达己，把每一件小事做好，把每一个客户服务好，你就是赢家。

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成交的本质，就是尽可能的为顾客提供优质的服务和能满足顾客需求的服务。佛山市金缕阁顾问有限公司创始人、成交落地导师陈刚女士表示，实体店面要实现从销售到成交，在于引起顾客的注意，激发顾客的兴趣，刺激顾客的购买欲望，从而促使顾客采取购买行为。

△佛山市金缕阁顾问有限公司创始人 陈刚女士

做高成交需要做足功课，内外兼修，不放过任何一个细节。如何让顾客在购买东西的同时获得快乐？陈刚女士认为，我们需要时刻站在顾客的立场为顾客考虑，让顾客感觉在店内买的东西不是最贵的，而是最适合的，你为客户着想，客户才会为你买单。 德鲁克在《成果管理》中提到：“顾客之所以付钱，是为了购买自我需求的满足。”无论是商家还是企业，要想打开市场，做到高效成交，陈刚女士认为，首要条件就是以客户为中心，找到对方的精准需求。人只会为需求和自己认为重要的事情（重要性）而买单。很多顾客所购买的，从来都不是一件产品本身，而是一种需要的满足，价值的满足。 第二，设定产品在客户心目中的重要性。需求是成交的原点，但并不是知道客户的需求，就代表可以让客户成交。客户买单是一种行为，而这种行为背后的推动力是由情绪所影响的。顾客是理性的消费者，同样也是感性的消费者，要想让顾客做出买单的行为，就必须充分调动顾客的情绪，设定产品在客户心目中的重要性，通过情绪的滋生促进买单行为的构成，越重要，越想要。

如何引发顾客的情绪？陈刚女士认为，把客户通过N个有效的方法从他的框架换进我们的框架 ，顾客的情绪之所以容易被诱发，绝大部分是因为销售客户的话术、语言、肢体行为等有效接触触发了客户的潜意识。客户在购买前一般都会抗拒，因此临买单必须破框，破掉对方的抗拒的理由和借口，要有真正的破框式回应的“说服力”。因此，客户的认知，是触发潜意识的关键，也是引发情绪的媒介。我们必须了解客户对产品，对自身需求、问题的认知程度，根据认知程度来设计话术和销售策略，进一步引发客户的情绪，从而促进客户买单。 先知先觉是引领者，后知后觉是追随者，不知不觉是消费者。陈刚女士总结表示，成交就是一场勾引，勾魂不到，成交无效。

END

消费者在倒逼市场改革，也在倒逼着行业改革。互联网时代带来的滚滚浪潮，商业市场的翻天巨变，无疑在告诉我们，实体商业不仅要有生存，更要有发展影响力，只有进行时的品牌/实体门店，才是未来实体品牌/实体门店该有的姿态。 零售行业的未来，实体门店不会消失，但经营模式会改变。但实体门店想要在未来市场上立足，唯有抓住时代机遇，进行与时俱进的求变求新，才能在哀鸿遍野的实体市场异军突起。